03. 02. 2021

V čem spočívá úspěch finančního poradce: 8 jednoduchých kroků

Počet finančních poradců na českém trhu roste, zatímco důvěra klientů klesá. Čím dál tím více lidí si finanční specialisty spojuje s podvodníky, kteří se na nich snaží zbohatnout, a s prodejci, kteří se jim kvůli provizím snaží za každou cenu vnutit konkrétní produkt. Takovým poradcům ale doba odzvonila. Jak být úspěšný finanční poradce, kterému klienti důvěřují a který má spoustu zakázek?

 

1. Jak být úspěšný finanční poradce? Zaměřte se na kvalitu, ne kvantitu

Co určuje, jestli jste dobrý finanční poradce? Není to ani množství domluvených schůzek, ani počet produktů, které jste prodali. Je to spokojenost klientů, která se přímo odvíjí od kvality vašich služeb.

TIP: K tomu je potřeba si hodnotu své služby nejprve definovat. Nezapomeňte, že neprodáváte produkt banky, ale především svůj servis. Víte, jak ho klientovi správně prezentovat?

Můžete si domluvit 50 schůzek a na každé z nich uzavřít smlouvu – která bude první a zároveň poslední s daným klientem. Místo toho se raději soustřeďte na budování vztahů, perfektní servis a uzavírání jen takových smluv, které jsou pro klienty doopravdy výhodné. Možná vám to nepřinese okamžitou provizi, ale spokojený klient vás doporučí svým známým a za nějakou dobu vám sám od sebe zavolá, až bude znovu potřebovat některý finanční produkt. Z dlouhodobého hlediska tak vyděláte mnohem více.

 

Jak získat kvalitní kontakty? Přečtěte si, jaké triky používají úspěšní finanční poradci.

 

2. Přizpůsobte se době: Nejlepší finanční poradci jsou online

Doba se změnila. Sice stále existují klienti, kteří si chtějí pozvat domů nablýskaného finančního poradce a vše s ním do detailů prodiskutovat. Zároveň se ale začínají objevovat klienti – především z řad mladších generací –, kteří jsou zvyklí řešit vše online, nejlépe přes smartphone. Chtějí mít všechno rychle a jednoduše. A právě kvůli nim musíte změnit svůj přístup.
 
Proč? Jedná se o generaci dnešních třicátníků a dvacátníků.  A právě ti mají obrovskou kupní sílu. Řeší hypotéky, zakládají rodiny a uzavírají nová pojištění.
 
Prvním krokem je správně odhadnout klienta. Jedná se o takzvaného „online zákazníka“? Zaměřte se na rychlost a flexibilitu svých služeb. Také musíte změnit způsob, jak takové klienty oslovujete. Mladá generace už ve většině případů neslyší na přesvědčování po telefonu. Místo toho ji musíte „ulovit“ v prostředí, v němž je jako doma – na sociálních sítích, webu a e-mailu. Pokud si nejste jistí, jak na to, obraťte se na nás a my vám rádi pomůžeme

TIP: Svět je dnes on-line, to ale neznamená, že vám stačí tam být také. Zajistěte si, že váš web nebude jenom „zářit”. ale také, že posbírá relevantní kontakty. Například tím, že na své stránky umístíte úvěrovou kalkulačku.

 

3. Dobrý finanční poradce umí prodat především sám sebe

Prozradíme vám jedno tajemství: dobrý finanční poradce neprodává produkty, ale v první řadě svoji vlastní přidanou hodnotu. Nejprve přesvědčte klienty o své profesionalitě a odbornosti. O tom, že jim skutečně pomůžete a že vaše služby prostě musí mít. Vyvolejte v nich pocit, že vám můžou důvěřovat a že právě vy jste ten nejlepší finanční poradce. Teprve potom prodávejte konkrétní produkty. 

Jak prodat sám sebe? To se dozvíte v článku 8 tipů, jak budovat osobní značku finančního poradce.

 

4. Hledejte řešení na aktuální problémy klientů

Spousta finančních poradců se žene za jediným cílem: co nejrychleji uzavřít co nejvíce smluv. To ale generuje jen krátkodobé zisky, které nadobro zmizí, jakmile se doberete na konec databáze kontaktů. Abyste si vybudovali síť klientů, kteří vás chválí a doporučují dál, a tedy generují zisky, které jsou dlouhodobé a v konečném součtu mnohem vyšší, je nejdříve potřeba poznat klienta. Naslouchejte mu, ptejte se na jeho situaci a zjišťujte jeho přání a potřeby. Proč?

 

  • Jedině tak mu dokážete doporučit ten správný produkt.
  • Pokud to neuděláte, klient získá pocit, že vám jde jen o prodej.

 

NEJČASTĚJŠÍ CHYBY: Finanční poradce začne nabízet produkt, který klient nepoptává. Místo toho, aby hledal pro svého klienta řešení, snaží se mu prodávat, co má „na skladě”. 

Zjišťujte od klientů nejen základní fakta, která se týkají jejich financí, ale také tajná přání, obavy, stupeň rizika, jaký jsou ochotní podstoupit, a okolnosti, které by je přiměly přístup k riziku přehodnotit. Je úplně v pořádku, když smlouvu podepíšete až na několikáté schůzce.
 
Hodíte se na finančního poradce? To se dozvíte v článku Je práce finančního poradce pro vás?

 

5. Srozumitelně vysvětlujte svoji službu

NEJČASTĚJŠÍ CHYBY: Poradci vysvětlují výhody produktu, který nabízí. Úplně ale zapomenou vyzvednout svoji vlastní přidanou hodnotu: to, že dokáží poradit, že vše oběhají a zařídí. To je přitom pro klienta právě ten důvod, který potřebuje, aby si nešel všechno vyřídit sám do banky.
Na svůj produkt samozřejmě taky nezapomeňte. Věnujte mu právě tolik času, aby váš klient pochopil, že svojí práci rozumíte, a ne tolik, aby se ve víru informací ztratil.
 
Tip: Klidně si při vysvětlování pomozte obrázky nebo konkrétními příběhy z praxe. Klient nechce slyšet o subjektu, jenž nabyl nemovitost, ale o paní Marii, která si koupila krásný dům s velkými okny.

 

6. Nechte klienta rozhodnout

Kromě toho, že chce klient kvalitní produkt, chce také pocit, že ho do něj nikdo nenutil a že rozhodnutí učinil sám. Proto si vždy připravte několik možností, které klientovi předestřete. Vysvětlete jejich výhody a nevýhody, srovnejte je mezi sebou a podejte veškeré informace, které klient potřebuje k rozhodnutí. To, který produkt zvolí, už ale nechte čistě na něm.
 
Tip: Dejte si pozor, kolik možností nabízíte. Při přílišném množství variant hrozí, že se klient dostane do rozhodovací paralýzy a nedokáže si vybrat ani jednu. Ideálně nabízejte tři řešení.

 

7. Dobrý finanční poradce z nebe nepadá

Bylo by od věci předpokládat, že se z vás po jednom absolvovaném kurzu stane nejlepší finanční poradce pod sluncem. Abyste uspěli, musíte se neustále učit a vzdělávat – nejen v oblasti financí, ale také v oblasti marketingu a prodeje.

Vzdělávacích aktivit, které vám umožní stát se opravdu dobrým finančním poradcem, je nespočet. Nejjednodušší z nich jsou tyto:

 

  • Čtěte knihy (o financích, prodeji i marketingu).
  • Sledujte přednášky odborníků.
  • Nechte si každý týden servírovat profesionální tipy přímo do e-mailu – třeba od nás. K odběru se jednoduše přihlásíte dole v patičce stránky.
  • Čtěte blogy profesionálů v oboru.
  • Choďte na kurzy.
  • Domluvte si školení s bankou.

 

Tip: Vzdělávání a neustálé sledování trhu vám půjde lépe, když se zaměříte na jednu konkrétní oblast. Můžete se například specializovat na hypotéky a stát se uznávaným hypotečním poradcem.

 

8. Najděte si pro své podnikání partnera

Nemusíte být na všechno sami. Pomoci vám může vhodně zvolený partner, který se vám bude starat o technickou stránku podnikání (například tvorbu webu a marketing), zatímco vy soustředíte veškerou energii na zdokonalování svých služeb a věnování se klientům. Takový partner vám ušetří čas i peníze a pomůže být skutečně dobrým finančním poradcem.

Kde takového partnera sehnat? Na jednoho se právě teď díváte. Jsme jím my – Best Partner. Můžeme pro vás:

 

  • vytvořit web,
  • naplánovat e-mail marketing,
  • natočit reprezentativní video,
  • pomoci s brandingem,
  • zajistit stabilní přísun klientů v podobě kvalitní databáze, z níž si sami zvolíte své kontakty, 
  • a mnoho dalšího.

 

Finančním poradcům úspěšně pomáháme už řadu let. Chcete být mezi nimi? Stačí nám jednoduše napsat prostřednictvím kontaktního formuláře.

Reference