27. 11. 2020

Hypoteční poradce: Kolik si vydělá a jak vypadá jeho práce

„Jako hypoteční poradce si vydělám balík peněz za málo práce.” Takhle uvažuje řada lidí a finančních poradců, kteří se chtějí stát hypotečním specialistou. Je to pravda? Kolik peněz si hypoteční poradce vydělá a v čem spočívá jeho práce? A jak být dobrý hypoteční specialista?


Proč je důležité se specializovat?

Jedním ze způsobů, jak získat klienty jako finanční poradce, je specializace. Proč?

Finanční trh je obrovský a není možné dokonale se orientovat ve všech jeho oblastech. To si uvědomují i zákazníci. Pokud chtějí hypotéku, raději osloví někoho, kdo se každý den věnuje čistě hypotékám a má o nich tedy logicky větší přehled než někdo, kdo se zabývá i pojištěními, investicemi, úvěry a dalšími finančními produkty.

Jak píšeme už v předchozím článku: Je lepší být skutečným mistrem v jednom oboru než průměrným poradcem ve všech oborech najednou.


Hypoteční poradce: Práce začíná analýzou zákazníka

Vyřizování hypoték má svá specifika. Stejně jako u ostatních specializací, i hypoteční poradce však zpravidla začíná tím, že kontaktuje zákazníka (nebo zákazník kontaktuje jeho) a následně si s ním domluví osobní schůzku. V tomto bodě je potřeba získat o zákazníkovi co nejvíce informací: nejen, abyste pro něj dokázali vybrat ten nejvhodnější produkt, ale také abyste dokázali zvolit vhodné prodejní taktiky a začít s personalizací nabídek.

U hypoték se velmi často jedná o částky v řádu milionů korun. Proto jsou někteří zákazníci extrémně opatrní a budou od vás potřebovat hodně detailů a ujišťování. Naopak jiné zákazníky může tlačit čas, například kvůli realitní kanceláři, která spěchá s prodejem. Takoví zákazníci zase ocení spíše rychlou a stručnou nabídku, která je dovede k cíli nejjednodušší možnou cestou.

Schopnost jednat s lidmi a číst jejich emoce je proto u hypotečního specialisty stejně důležitá jako samotná znalost hypotečního trhu.

 

Hypotečního poradce čeká hodně papírování

Na rozdíl například od investic jsou hypotéky spojené s kupou administrativy. Nejen, že jí hypoteční poradce musí rozumět, ale musí ji také umět srozumitelně vysvětlit klientům. Zároveň si musí hypoteční poradce neustále hlídat termíny a klienty sám kontaktovat, když je potřeba odevzdat nějakou dokumentaci. Hypoteční specialista by proto měl být pečlivý a trpělivý. Neuškodí ani přesah do práva, které bude velkou konkurenční výhodou při kontrole smluv.

 

Jak vypadá dobrý hypoteční specialista?

První a nejdůležitější zásadou je pracovat v zájmu klienta. Jako hypoteční specialista byste si měli sjednat spolupráci s co nejvíce bankami a u každé si domluvit stejně vysokou provizi. Snažte se do svého portfolia bank, s nimiž spolupracujete, zahrnout i banky, které se na něco specializují – například na hypotéky pro podnikatele. Díky tomu dokážete svým zákazníkům zařídit i nestandardní služby a vytvoříte dojem všestranného hypotečního poradce, který si poradí s čímkoli.

Nikdy klientům nedoporučujte něco, co pro ně není výhodné. Možná byste sice získali větší provizi, z dlouhodobého hlediska byste se však připravovali o nové zákazníky. Spokojený klient vás totiž doporučí dál, a takové doporučení má mnohem větší cenu než kterákoli provize.

 

Jakou má hypoteční poradce provizi?

Co finanční poradce vede k tomu, aby se stali hypotečními specialisty? Ve většině případů je to lákavá představa vysokých provizí. Teoreticky tomu tak skutečně je, u různých bank a společností se provize hypotečních specialistů pohybuje mezi 0,5 a 1,45 %. Pokud si tedy dokážete domluvit třeba 0,5% provizi a následně zařídíte hypotéku na 5 000 000 Kč, dostanete 25 000 Kč z jediné zakázky.

Za takovými čísly se ale skrývá množství práce a představa, že podepíšete dvě hypotéky denně, je zcela zcestná. Pokud chcete dělat práci hypotečního specialisty pořádně, vynaložíte spoustu času na to, že nebudete aktivně generovat zisky a „lovit“ zákazníky, ale budete se vzdělávat, udržovat vztahy se svými obchodními partnery a opečovávat stávající klienty. V reálu si tak hypoteční poradce dokáže vydělat průměrně 30 000 až 200 000 Kč měsíčně.

Možná to nezní tak lákavě jako běhat po bankách a podepisovat jednu hypotéku za druhou, z dlouhodobého hlediska se ale taková strategie vyplatí. Stanete se skutečným odborníkem na hypotéky, klienti vám sami budou dávat doporučení a noví zákazníci si vás budou hledat sami. Ve výsledku se tak dostanete k mnohem lepším penězům, než kdybyste od začátku hleděli jen na výši provizí.

 

Co poskytne vašim službám hypotečního specialisty přidanou hodnotu?

Zákazníci už si zvykli na online srovnávače hypoték, telefonické konzultace zdarma a další vychytávky, díky kterým mají pocit, že si výhodnou hypotéku dokážou sjednat i sami, bez hypotečního poradce. Je na vás, abyste jim ukázali, že se jim vaše služby vyplatí.

Tím, že vyberete nejvýhodnější nabídku na trhu, už nikoho neohromíte. Zkuste ale sestavit přehlednou tabulku několika různých nabídek, ve které vyznačíte všechny důležité parametry a následně ji představíte klientům. Sice tím strávíte čas navíc, zákazníkovi ale poskytnete možnost volby a tím v jeho očích stoupnete.

Velkým lákadlem je také zařízení administrativy, která se týká úvěru. Víc než kdy jindy totiž zákazníci v dnešní době chtějí šetřit čas. To, že za ně vyplníte papíry, vystojíte frontu na úřadě a vyřídíte katastr nemovitostí, je pro ně kolikrát důležitější než to, jestli ušetří o pár tisíc korun více či méně. Hypoteční poradce je obchodník nejen s penězi, ale i s časem.

Existuje i jeden bonus, který je velmi populární u zákazníků a velmi nepopulární u hypotečních specialistů. Je jím nabídnutí klientům části své provize – třeba formou jednorázového bonusu 5 000 Kč ihned po podepsání smlouvy. Taková taktika pro vás může být velmi výhodná, protože řada lidí skočí po vidině rychle získaných peněz. Aby se vám však vyplatila, musíte mít s bankami domluvené vysoké provize.

 

Hypoteční specialista musí být připravený na všechno

Lidé hypoteční poradce vyhledávají velmi často z toho důvodu, že si neví rady se svou atypickou situací – například potřebují zařídit hypotéku po insolvenci. Proto buďte připravení i na takové situace, které se na první pohled můžou zdát nepodstatné, protože je většina zákazníků neřeší, ve výsledku vám ale pomůžou „zachránit“ klienta a vybudovat si tak jméno skutečného specialisty. 

Při své přípravě na praxi hypotečního poradce proto nevynechávejte něco jen z toho důvodu, že si říkáte, že „se to stejně nestane“. Na nestandardní případy musí být hypoteční specialista připraven stejně dobře jako na ty standardní.

 

Jak uspět jako hypoteční poradce?

Nejdůležitější pravidla, jak být úspěšný hypoteční poradce, už jsme si představili. Existuje ale několik dalších metod, které můžete aplikovat, abyste přilákali ještě více zákazníků.

 

1. Působte jako profesionál

V první řadě musí hypoteční poradce působit profesionálně. S tím vám pomůžou vlastní webové stránky, které budou přehledné, srozumitelné, a díky principům SEO snadno nalezitelné. Velkým plusovým bodem je také reprezentativní video, v němž se představíte, ukážete potenciálním klientům, jak komunikujete, a přesvědčíte je, že právě vy jste ten pravý.

 

2. Ukažte, že jste ve svém oboru mistrem

Zákazníci jsou nedůvěřiví. Proto sklidíte úspěch, když u nich dokážete vzbudit jistotu, že svému oboru dokonale rozumíte. S tím vám pomůže blog, kam budete psát články související s hypotékami. Zákazníky tak přesvědčíte, že téma znáte do nejmenších detailů a že víte, co děláte. Dalším prostředkem, který funguje podobně a který vám pomůže udržovat se v povědomí stávajících zákazníků, může být e-mail marketing ve formě newsletterů s tipy a novinkami ze světa hypoték.

 

3. Stabilní přísun klientů vám uvolní ruce na důležitější věci

V praxi hypotečního poradce je nejdůležitější, aby se nemusel neustále honit za klienty a každou volnou minutu trávit jejich obvoláváním. Když se vám podaří získat stabilní přísun klientů bez přílišného úsilí, uvolníte si ruce na důležitější činnosti. Budete se moci věnovat čistě tomu, co vás baví a co vám jde nejlépe: samotným hypotékám.

 

Best Partner vám zařídí stabilní přísun klientů, web i marketing

Best partner je ideální společník pro hypoteční poradce. Postaráme se, abyste měli tolik klientů, kolik chcete a potřebujete – provozujeme vyzkoušený systém na získávání poptávek, ze kterých si můžete sami vybírat své klienty. Zároveň vám dokážeme vytvořit konverzní web a natočit reprezentativní video. Prohlédněte si, co nabízíme, nebo nás rovnou kontaktujte. 

Reference